兰州奥天蒋东红:后来,我喜欢上了大西北的那碗拉面 | 晓霞走市场

摘要: 南方汉子在大西北。

11-09 04:28 首页 C2CC新传媒


记者 | 妙妙

身体和梦想,总要有一个在路上。

写在前面:黄河从城区穿城而过,造就了兰州最富有特色的自然景观之一;弥漫着拉面的烟火气,空气中总有种清真的味道;旁边的山丘,孤零零得长着几丛灌木,光秃秃的山脊总有些落寞……

在从兰州中川机场前往兰州市区的途中,我总能在脑海中显现出一派大漠的苍凉,“能装下这片土地的人,是得要有多大的胸怀。”对于大西北,我总是怀着敬仰和畏惧。

——————

后来,他来到了这片土地

2003年,蒋东红离开了广州一家化妆品生产企业,北上创业,成立了自己的化妆品销售代理公司。对于一名地地道道的浙江人,大西北的自然气候是个十足的考验。

在饮食上,兰州多以肉类和面食为主。对兰州当地人来说,早上一碗拉面是开启一天味蕾和工作的源头。初秋的早上,裹上一件夹层外套,钻进常去的那家拉面馆,嘱咐老板多放油辣子,再来一叠熟牛肉,巴适得很。

但对习惯了稀饭加包子的蒋东红来说,这种生活方式的习惯他花费了很久的时间。“一开始,我还不能适应当地这种比较粗犷的生活方式。长在浙江,工作初期在广州,我更习惯那种细腻。”后来,习惯细腻的蒋东红不仅在兰州扎了根,还娶了一个地地道道的兰州姑娘,生了一个性格洒脱的兰州小伙儿。

回忆起创业初期的艰辛,蒋东红笑着说:“当初选择来兰州创业的想法其实很简单,这边的创业成本低,竞争压力相对较小,也没想过会扎根兰州,但这一呆就呆了十多年。”从2003年开始,蒋东红创办的兰州奥天商贸有限公司就一直致力于做服务型的代理公司。“以前的体量小,我们花了很多功夫在做终端的服务上,现在体量慢慢变大,但这块服务不能落下,公司的发展扩张只会促使我们更加重视终端需求。”

但其后,顺风顺水的蒋东红再次感受到了创业的不易。

2008年,当中国化妆品行业还处在黄金十年鼎盛期的时候,蒋东红却遭遇了前所未有的困境。库存大、不能出货、与合作品牌沟通调解的事情几乎占据了他绝大部分的精力。2011年,当处理完所有商务矛盾后,蒋东红和他的团队已经错失了最黄金的发展时期。

“说不紧张是不可能的。当时我带着老家的一帮兄弟出来创业,我不能对不起他们。”最低谷的时期,奥天的员工几乎全员坚守,发不出工资就自掏腰包,没有业务就不分昼夜出门拉单子,就这样扛过了低谷期。

“那样子的低谷都过来了,以后还会怕什么。我总觉得人还是需要经历点挫折,挫折之后才会更加明白自己想要什么。”

——————

整理思路,奥天要走的是这条路

据悉,奥天今年的销售业绩预计比2016年整体增长30%,并在2018年有望突破3000万。“我得明白自己要走什么路,也要明白奥天要走什么路。”

在蒋东红看来,兰州并没有太过强势的终端渠道:大型百货和KA不多,CS主要集中在乡镇店以及县城连锁。作为一名CS渠道的代理商,蒋东红发现,兰州的大部分CS店都存在不促不销的情况,此外,当地消费者比较青睐高知名度的广告品牌。

“我当时接滋源这个品牌的时候其实并没有抱太大的希望,但是没想到,现在滋源已经成为了公司里稳定出量的品牌。”2014年,环亚集团重磅推出滋源洗头水,再三考虑下,蒋东红成为了滋源在甘肃省的代理商。

“滋源的单价相对较高,对甘肃省甚至兰州的大部分消费者而言,这个价格都是偏高的,但后期整体销售下来让我觉得很惊喜。”在蒋东红看来,滋源之所以能在兰州扎根的原因有三:

1.外资品牌在兰州扎根难。据蒋东红透露,当地KA的洗发水品牌的价格相对低廉,在产品的包装上不够符合现代消费者的感官。“虽然甘肃的消费者消费能力不如沿海地区,但这几年我们也明显感觉到整个的消费升级。产品品质是很重要的一点。”

2.价值感的体现。目前,以滋源为代表的高端洗护品牌在CS渠道更易接触到高端消费人群,其对价值感的需求更高,附加品牌价值的产品更易得到青睐。

3.品牌终端营销能力强。近几年,滋源在线上线下的推广营销力度逐年加强,这对每一位渠道商而言都是一件利好的事情,对蒋东红而言也不例外。“不管是加入国家品牌计划还是线上线下的广告投放,滋源的品牌知名度在全国都打响了。这对我们渠道商而言,能够更加轻松地推荐给消费者,消费者对品牌的信任感也更强。”

品质高端、终端口碑佳、营销推广力度大,这三点成为蒋东红日后选择代理品牌的重要指标。“虽然说现在消费者不再迷信广告,但不可否认,广告的推广力度依旧有效,尤其是在甘肃这样的省份。我们需要高知名度的品牌来帮助我们推动市场。”

目前,蒋东红代理滋源、京润珍珠、水密码等品牌,据透露,未来蒋东红还将继续代理高口碑的广告品牌,“企业要出量就必然离不开广告品牌,尤其在甘肃省更要因地制宜,推出受消费者认可的品牌。”

——————

未来,他想更加踏实

作为一名服务型的代理商,蒋东红也曾想过转型。“现在代理商确实不好做,大家受到品牌和终端双方的压力,每天都活在‘刀尖’上,不是害怕被品牌撤销代理权就是害怕终端做大了和品牌协商直供。真的挺难的。”

“我也知道现在有些代理商成立了联盟,抱团取暖,对此我持开放态度。”在蒋东红看来,有一个足够有魄力的领导人带领代理商团队一起走是一件好事,但前提就是提升企业自身实力。并且,在利益分配、资源分配上,代理商联盟的机制还有待完善。“当然,这是一件好事情,但联合的前提一定是自身实力够硬。”

对于目前一些代理商向上做品牌或向下做终端的案例,蒋东红认为,代理商转型做品牌会更加靠谱。“代理商接触的是品牌和终端两方,更加了解终端和消费者需求,这种天然优势能够帮助其产出更加适合市场的产品。当然,我还没有考虑要马上做出改变。当务之急还是做好目前的工作,带领着团队有更好的发展。”蒋东红笑称,再接几个好品牌,扩大公司经营是目前想的最多的事。

作为一名企业领导者,如何发展企业是扛在肩上的责任,而更大的责任就是如何管理好自己的团队,如何和团队共同发展。

“现在奥天内部的高层都是从美导一步步走过来的,能有多大发展得看自己的能力,能发展到什么地步,就需要公司给出多大的舞台。”蒋东红向C2CC传媒记者透露说,目前公司内部有着公平且严格的晋升机制,有能力的员工能得到更多的扶持。

“选择一个好品牌、完善公司内部架构、提升企业自身实力,这是现阶段我应该全力以赴去做的事情,至于是否需要转型,还是先踏实地走吧。”

记者手记:初到兰州,总觉得空气中有种黄沙的肆虐感。“这个地方一定不适合南方人生活。”坐在出租车上,司机师傅用着并不熟稔的普通话说着:“你们南方人脑子好,会做生意,生意场上比我们本地人更加细致、内敛。”

蒋东红,这个地地道道的浙江人就是如此。

扎根兰州十余年,比起浙江他已经更加熟悉当地热情的油辣子,豪爽的手抓羊肉,也更加熟悉他自己的那份事业。闲谈中,蒋东红并不是一个滔滔不绝的人,他的想法也很简单,“做企业就要全身心投入,一步步踏实地走。就跟兰州的那碗拉面一样,让人觉得踏实。”


更多好文推荐

品类之争:谁能成为“术业有专攻”的先行者?

口腔护理意识仍待加强 民族品牌可献力几分?

C2CC国粹经典之旅:民族化妆品崛起正当时 | 活动

《火星情报局3》完美收官,谁成玩转跨界IP最强者? | 品牌


首页 - C2CC新传媒 的更多文章: